2018 року в Genesis започаткували новий напрям — інвестування у зовнішні технологічні компанії. Так з’явився венчурний фонд Genesis Investments (GI), що працює зі стартапами на посівній та передпосівній стадіях. Окрім фінансової підтримки, GI допомагає із налагодженням бізнес-процесів та маркетингом завдяки потужній експертизі у створенні продуктів. З моменту заснування фонд проінвестував в Mate Academy, Liki24, Vochi, Elision, Amazing Apps, BasenjiApps та інші компанії.
Олена Мажуга — Senior Investment Analyst GI. За свою кар’єру вона провела понад 500 інтерв’ю зі стартапами. З огляду на свій досвід Олена розповіла, що таке ефективний пітчинг, які бувають поширені помилки, та як краще представити свій стартап інвесторам в умовах кризи.
Що таке пітчинг
Пітчинг — це коротка презентація проєкту перед потенційними інвесторами. Щоб зрозуміти, яким має бути ідеальний пітчинг, розглянемо цілі та задачі усіх сторін процесу. Ціль венчурного фонду — обрати такий стартап для інвестиції, щоби кожний $1, який вкладено сьогодні, приніс мінімум $10 через 3-5 років. Задля цього фонд бере на себе ризики, інвестуючи в молодий проєкт, і кілька років чекає, щоб отримати компенсації за ризик та час. З цілей венчурного фонду випливає і ціль пітчингу — переконати інвесторів, що саме ваш проєкт з високою ймовірністю допоможе фонду досягти цієї мети. Насправді під час пітчингу підприємець має продавати не лише продукт, а себе, свою команду та високі шанси досягти успіху в сучасних ринкових умовах. Адже фонд інвестує не в ідею, а в мікс сильної команди та ринку (тобто наявності великої проблеми, яку вирішує стартап).
Головні правила пітчингу
В процесі пітчингу підприємець «продає» представникам фонду презентацію своєї компанії. Така презентація — це ніби резюме бізнесу. Ефективна презентація має:
Бути максимально зрозумілою навіть для людей, які не є експертами у вашій індустрії. Якщо інвестор не зрозуміє, що ви робите і які проблеми вирішуєте, він забуде про вас через годину. Перевірте презентацію на своїх друзях, які працюють в іншій галузі, й удосконалюйте її, доки вона не стане повністю зрозумілою.
Складатись з 10-20 слайдів, а весь виступ не повинен перевищувати 20 хвилин. Цього достатньо, щоби зацікавити інвестора. Слайди не повинні бути «полотном» дрібного тексту. Сфокусуйтеся на ключових коротких тезах.
Містити цифри та факти. Замість епітетів, на кшталт «великий», «величезний», «зростаючий», «дивовижний» тощо, використовуйте конкретні факти. Наприклад, розмір ринку та дохід можна описати у доларах, частку та зростання ринку — у відсотках.
За моїми спостереженнями, найлегше підіймають інвестиції команди із трьох засновників, в складі яких є і чоловіки, і жінки. Також я помічала, що фонди частіше віддають перевагу проєктам, яким гроші потрібні не для того, аби вижити, а щоб рости швидше.
Структура презентації
Розглянемо, з яких частин має складатися презентація.
Мета компанії — відповідь на питання, навіщо ви запускаєте свій проєкт. Ця заява повинна бути привабливою та переконливою. Наприклад: «Genesis Investments — це інвестиційний фонд, який перетворює стартапи на посівній стадії у глобальний бізнес».
Проблема — опис проблеми, яка (1) існує на ринку, (2) вирішується, (3) має грошове або числове значення. Наприклад: «Засновники невеликих стартапів витрачають в середньому 200 годин на рік на найм нових людей».
Рішення — пояснення, як ви вирішуєте біль клієнтів. У цьому розділі надайте сценарії використання вашого продукту. Спробуйте порахувати, скільки часу та/або грошей клієнт може заощадити завдяки вашому рішенню.
Продукт — перелік особливостей вашого продукту, Customer Journey (пояснення, як продукт працює з точки зору користувачів) та дорожня карта самого продукту. Також розкажіть про технології, які ви застосовуєте.
Розмір ринку — цифри, які характеризують потенційний розмір ринку. Визначте свою цільову аудиторію, знайдіть кількість клієнтів на цільових ринках і помножте це число на річний дохід від кожного клієнта. Якщо на 1% ринку менш як $100 млн, відмовтеся від цієї ідеї та спробуйте вирішити більш глобальні проблеми або знайдіть способи розширити аудиторію свого продукту.
Конкуренти — розповідь про прямих та непрямих конкурентів. При описі прямих конкурентів зазначте їхні доходи та оцінки. При описі непрямих — розмір аудиторії, яка використовує альтернативне рішення. Обов’язково покажіть свої конкурентні переваги.
Бізнес-модель — пояснення, як ви плануєте отримувати дохід та визначати ціну на продукт. Також розкажіть про можливі канали розповсюдження продукту та воронку продажів.
Команда — інформація про імена, ролі в компанії та попередній досвід й основні досягнення учасників команди. Не забудьте додати їхні фотографії, аби фондам було простіше знайти цих людей у соціальних мережах.
Фінансові досягнення (якщо є) — дані про ваші доходи та витрати, а також реалістичні прогнози на майбутнє. Вкажіть суму грошей, яку ви хочете зібрати для досягнення своїх цілей. Вона має бути обґрунтована фінансовою моделлю.
Головні помилки під час пітчингу
Я нарахувала шість найпоширеніших помилок, яких допускаються стартапи:
не знають цифри щодо власного проєкту та ринку;
готують завелику презентацію;
не мають бізнес-моделі;
допускають забагато суб’єктивних суджень;
прагнуть пітчити лише перед старшими менеджерами фонду;
приховують інформацію.
Особливості пітчингу під час кризи
Наразі проблема — не карантин, а фінансова криза, яка вже наближається. Криза тягне за собою зниження купівельної спроможності людей, безробіття, ліквідацію бізнесів, бажання економити, проблеми зі здоров’ям. Ймовірно, у цих умовах будуть процвітати продукти у таких сферах, як медицина, онлайн-навчання, онлайн-ігри, електронна комерція, доставка їжі та SaaS:
При цьому навряд інвестори будуть зараз вкладати гроші в індустрію подорожей, ресторанів, моди тощо. Якщо ви запустили стартап у сфері, яка не буде процвітати в кризу, то варто не зволікати — і змінювати напрям на більш релевантну область. Стартап має вміти рухатися швидко. Також варто придумати, як перетворити свій стартап в бізнес — тобто зробити його прибутковим. Адже в кризу інвестори передусім рятуватимуть свої портфельні компанії, а не вкладатимуть гроші в новий проєкт, який не спроможний себе окупити в майбутньому. Отже, правила кризового фандрейзингу:
переконайтеся, що ви стійкі до кризи — без ілюзій і притягування за вуха;
розкажіть інвесторам не лише про те, як ви будете заробляти, — а й про те, як і коли стартап стане прибутковим, та де ви можете зменшувати витрати, аби виходити в нуль;
приготуйтеся відповідати на питання про кризу і про плани В, С тощо;
підготуйте план дій на випадок, якщо не знайдете інвестицій.
Шукайте вигоду в ситуації, що склалася. Адже деякі бізнеси можуть гарно адаптуватися до криз або епідемій.
Додаткові матеріали
Список інвесторів, які активно інвестують.
Що почитати:
VCs at Work by Tarang Shah — короткі інтерв’ю з професійними інвесторами та засновниками відомих фондів, на кшталт Sequoia Capital, та стартапів, на кшталт Eventbrite;
The Hard Thing About Hard Things by Ben Horowitz – про страх, ненависть та страждання у стартапах;
What You Do Is Who You Are by Ben Horowitz – про корпоративну культуру у великих бізнесах і стартапах;
Secrets of Sand Hill Road by Scott Kupor – про базові поняття венчурних угод та історію індустрії стартапів;
Never Split the Difference by Chris Voss – про переговори у всіх сферах життя;
The Venture Hacks Bible by Babak Nivi — всі публікації з блогу Venture Hacks про фандрейзинг, умови угод, ради директорів тощо.
Онлайн-курси:
безкоштовний курс зі Стенфорду про підприємництво;
курс від Y Combinator.
