27.05.2020 | ОСВІТА

Як стартапу ефективно пітчити, незважаючи на кризу

Близько півтора роки тому ми в Genesis започаткували новий напрям — інвестування у зовнішні технологічні компанії. Так з’явився венчурний фонд Genesis Investments (GI), що працює зі стартапами на посівній та передпосівній стадіях. Окрім фінансової підтримки, GI допомагає із налагодженням бізнес-процесів та маркетингом завдяки потужній експертизі Genesis в створенні продуктів. З моменту заснування у 2018 році фонд проінвестував в Mate Academy, Liki24, Vochi, Elision, Amazing Apps, BasenjiApps та інші компанії.

Олена Мажуга — Senior Investment Analyst GI. За свою кар’єру вона провела більше 500 інтерв’ю зі стартапами. З огляду на свій досвід Олена розповіла, що таке ефективний пітчинг, які бувають поширені помилки та як краще представити свій стартап інвесторам в умовах кризи.

Що таке пітчинг

Пітчинг — це коротка презентація проєкту перед потенційними інвесторами. Щоб зрозуміти, яким має бути ідеальний пітчинг, розглянемо цілі та задачі усіх сторін процесу.

Ціль венчурного фонду — обрати такий стартап для інвестиції, щоб кожний $1, який вкладено сьогодні, приніс мінімум $10 через 3-5 років. Задля цього фонд бере на себе ризики, інвестуючи в молодий проєкт, і кілька років чекає, щоб отримати компенсації за ризик та час.

З цілей венчурного фонду випливає і ціль пітчингу — переконати інвесторів, що саме ваш проєкт з високою ймовірністю допоможе фонду досягти цієї мети.

Насправді під час пітчингу підприємець має продавати не лише продукт — а себе, свою команду та свої високі шанси досягти успіху в сучасних ринкових умовах. Адже фонд інвестує не в ідею — а в мікс сильної команди і великого ринку (тобто наявності великої проблеми, яку вирішує стартап).

Головні правила пітчингу

В процесі пітчингу підприємець «продає» представникам фонду презентацію своєї компанії. Така презентація — це ніби резюме бізнесу. 

Ефективна презентація має:
  • Бути максимально зрозумілою навіть для людей, які не є експертами у вашій індустрії. Якщо інвестор не зрозуміє, що ви робите і які проблеми вирішуєте, він забуде про вас через годину. Перевірте презентацію на своїх друзях, які працюють в іншій галузі, — й удосконалюйте її, доки вона не стане повністю зрозумілою.

  • Складатись з 10-20 слайдів, а весь виступ не повинен перевищувати 20 хвилин. Цього достатньо, щоб зацікавити інвестора. До того ж, слайди не повинні бути «полотном» дрібного тексту. Сфокусуйтеся на ключових коротких тезах.

  • Містити багато цифр. Замість епітетів, на кшталт «великий», «величезний», «зростаючий», «дивовижний» тощо, використовуйте конкретні факти. Наприклад, розмір ринку та дохід можна описати у доларах, частку та зростання ринку — у відсотках.

За статистикою, найлегше піднімають інвестиції команди із трьох засновників, в складі яких є і чоловіки, і жінки. Також я помічала, що фонди частіше віддають перевагу проєктам, яким гроші потрібні не для того, аби вижити, а щоб рости швидше.

Структура презентації

Розглянемо, з яких частин має складатися презентація.

  • Мета компанії — відповідь на питання, навіщо ви запускаєте свій проєкт. Ця заява повинна бути привабливою та переконливою. Нариклад: «Genesis Investments — це інвестиційний фонд, який перетворює стартапи на посівній стадії на глобальний бізнес».

  • Проблема — опис проблеми, яка (1) існує на ринку, (2) вирішується, (3) має грошове або числове значення. Нариклад: «Засновники невеликих стартапів витрачають в середньому 200 годин на рік на найм нових людей».

  • Рішення — пояснення, як ви вирішуєте біль клієнтів. У цьому розділі надайте сценарії використання вашого продукту. Спробуйте порахувати, скільки часу та/або грошей клієнт може заощадити завдяки вашому рішенню.

  • Продукт — перелік особливостей вашого продукту, Customer Journey (пояснення, як продукт працює з точки зору користувачів) та дорожня карта самого продукту. Також розкажіть про технології, які ви застосовуєте.

  • Розмір ринку — цифри, які характеризують потенційний розмір ринку. Визначте свою цільову аудиторію, знайдіть кількість клієнтів на цільових ринках і помножте це число на річний дохід від кожного клієнта. Якщо на 1% ринку менше $100 млн, відмовтеся від цієї ідеї та спробуйте вирішити більш глобальні проблеми або знайдіть способи розширити аудиторію свого продукту.

  • Конкуренти — розповідь про прямих та непрямих конкурентів. При описі прямих конкурентів зазначте їхні доходи та оцінки. При описі непрямих — розмір аудиторії, яка використовує альтернативне рішення. Обов’язково покажіть свої конкурентні переваги.

  • Бізнес-модель — пояснення, як ви плануєте отримувати дохід та визначати ціну на продукт. Також розкажіть про можливі канали розповсюдження продукту та воронку продажів.

  • Команда — інформація про імена, ролі в компанії та попередній досвід й основні досягнення учасників команди. Не забудьте додати їхні фотографії, аби фондам було простіше знайти цих людей у соціальних мережах

  • Фінансові досягнення (якщо є) — дані про ваші доходи та витрати, а також реалістичні прогнози на майбутнє. Вкажіть суму грошей, яку ви хочете зібрати для досягнення своїх цілей. Її має бути обгрунтовано фінансовою моделлю.

Головні помилки при пітчингу

Я нарахувала шість найпоширеніших помилок, яких допускаються стартапи:
  • Не знають цифри щодо власного проєкту та ринку.
  • Готують завелику презентацію.
  • Не мають бізнес-моделі.
  • Допускають забагато суб’єктивних суджень.
  • Прагнуть пітчити лише перед старшими менеджерами фонду.
  • Приховують інформацію.

Особливості пітчингу під час кризи

Наразі проблема — не карантин, а фінансова криза, яка вже наближається. Криза тягне за собою зниження купівельної спроможності людей, безробіття, ліквідацію бізнесів, бажання економити, проблеми зі здоров’ям.

Ймовірно, у цих умовах будуть процвітати продукти у таких сферах, як медицина, онлайн-навчання, онлайн-ігри, електронна комерція, доставка їжі та SaaS:
При цьому навряд чи інвестори будуть зараз вкладати гроші в індустрію подорожей, ресторанів, галузь моди тощо. Якщо ви запустили стартап в сфері, яка не буде процвітати в кризу, то варто не зволікати — і змінювати напрямок на більш релевантну область. Стартап має вміти рухатися швидко. 

Також варто придумати, як перетворити свій стартап в бізнес — тобто зробити його прибутковим. Адже в кризу інвестори передусім рятуватимуть свої портфельні компанії, а не вкладатимуть гроші в новий проєкт, який не спроможний себе окупити в майбутньому.

Отже, правила кризового фандрейзингу:
  • переконайтеся, що ви стійкі до кризи — без ілюзій і притягування за вуха;
  • розкажіть інвесторам не лише про те, як ви будете заробляти, — а й про те, як і коли стартап стане прибутковими та де ви можете зменшувати витрати, аби виходити в нуль;
  • приготуйтеся відповідати на питання про кризу і про плани В, С тощо;
  • приготуйте для себе план дій на випадок, якщо не знайдете інвестицій.

Шукайте вигоду в ситуації, що склалася. Адже деякі бізнеси можуть гарно адаптуватися до криз або епідемій.

Додаткові матеріали

Список інвесторів, які активно інвестують.

Книжки:
  • VCs at Work by Tarang Shah — короткі інтерв’ю з професійними інвесторами та засновниками відомих фондів, на кшталт Sequoia Capital, та стартапів, на шталт Eventbrite.
  • The Hard Thing About Hard Things by Ben Horowitz – про страх, ненависть та страждання у стартапах.
  • What You Do Is Who You Are by Ben Horowitz – про корпоративну культуру у великих бізнесах і стартапах.
  • Secrets of Sand Hill Road by Scott Kupor – про базові поняття венчурних угод та історію індустрії стартапів.
  • Never Split the Difference by Chris Voss – про переговори у всіх сферах життя.
  • The Venture Hacks Bible by Babak Nivi — всі публікації з блогу Venture Hacks про фандрайзинг, умови угод, ради директорів тощо.

Онлайн-курси:

Корисні посилання:

Досвід топових спеціалістів
У тебе в інбоксі